當談到如何開發潛在客戶時，采用簡潔有效的溝通比什么都重要。

根據DMR的商業統計數據，我們平均每天發送和接受121封電子郵件，而這個數字會隨著個體在組織中獲得的更多權利和責任而攀升。因此，您發送的郵件信息需要清晰，明確并且具備可讀性和相關性。畢竟，在大量的郵件中脫穎而出不是件容易的事。

以下是我們通過數據得出的幾個例子可以對潛在客戶的開發帶來促進作用。

說明：

“撬動”潛在客戶最重要的是，知道他們其實并沒有很多時間來閱讀長篇大論或者充斥著網絡流行語的電子郵件，請確保您的客戶看到后不會崩潰，請記得始終把自己置于客戶的位置。

以下4封電子郵件模版，幫助您與潛在客戶聯系：

敲定第一次溝通：向潛在客戶發送電子郵件

這封電子郵件用來介紹公司情況，關鍵是建立你在客戶心中專業的形象，并且提出溝通的邀請。

敲定第一次溝通：后續電子郵件

這將用作上述電子郵件的后續（第二天或下一周）。

我建議使用這樣的主題行：Sorry I Missed You。我們的研究發現使用這樣的主題行，郵件的打開率在30%-40%。

提案后發送：后續電子郵件

這封郵件盡量別用，除非你的潛在客戶徹底消失了。這封郵件通常會得到回應，因為它輕微地暗示了客戶他們“消失”了，而您還想堅持聯系他們，這既簡單又有效。

此外它還能再一次的向潛在客戶展示公司信息以及您的專業產品。

據我們的研究表明，大多數潛在客戶的回應是道歉和欣賞。即使你現在還沒有獲得客戶的訂單，但至少你知道是否可以繼續將這個客戶列在你的名單中。

這里推薦使用的主題行為：[Company Name] -- Still Interested?

注意：不要使用Hope you’ve been well/had a good weekend來做主題行。

最后嘗試發送：跟進郵件

不止一次的跟進聯系潛在客戶很重要，但知道什么時候放棄也很重要。是什么時間點呢？當客戶覺得你在浪費他們的時間，或對方真的沒有意向，而你也來浪費開發其他潛在客戶的時間時。

因此，當您沒有更多時間精力來跟進這個潛在客戶時，或者目前無法繼續推進時，可以使用下面這封郵件。

第一封開發信：

小結：

這封開發信我主要講清楚幾點：

1）要整合那么多不同種類的產品出柜，并不容易，但我們在歐洲已協助過很多品牌生產制造商完成了很多類似這樣的項目。以此突出我方實力。

2）促銷禮品種類繁多，我們會根據客戶的budget預算和品牌定位，做出適合的促銷禮品方案。

3）一個小問句“What will the sound of your brand be?”引起客戶好奇心。因為促銷禮品，說到底就是get branded.

客戶的最終目標是通過帶有公司logo或促銷語的禮品來提升和打造企業的品牌形象，同時引起媒體關注和吸引消費者。而不是干巴巴地說“我能提供馬克杯”“我能提供圓珠筆”“我能提供帽子”這類的表述。

附上這樣一句話，他很可能會感興趣，我們到底能為他的品牌做點什么？這已經將客戶的注意力從產品牽引到品牌上了。

兩天后，客戶沒有回復，意料之中。

我寫了一封跟進郵件：

小結：

這封跟進郵件直接開門見山，我想跟他進一步約電話溝通促銷禮品方案，語氣表達得很尊重很委婉，理解他忙也明白他時間寶貴，但仍舊想爭取。

客戶依舊沒回復。

三天后，我又追了一封郵件，開始下猛料：

小結：

我注意到這位Mike很喜歡可口可樂。雖然他也是做飲料的，但是時不時都會在Ins.上面曬可口可樂。我猜想他很欣賞可口可樂的文化，所以文中提及到這點并且附上南非可口可樂授權后我們供應的促銷贈品圖片。以此進一步表現出我們的實力。可是，客戶仍舊沒反應，沉住氣。

五天后，繼續跟進：

小結：

附上一份驗貨報告，完整地給客戶呈現出各種促銷禮品的款式、工藝流程以及驗貨、出貨環節的細節。

三天后，客戶首次回復我：

這封郵件第一遍看，簡直就是殘酷的拒絕。就好像表白四次，結果收到了對方的好人卡：別再寫來了啊，我們已經有合作多年的供應商，而且大家合作很滿意。

再看一遍的時候，就會多一點樂觀，起碼客戶回應我了，并且告知了實際情況：他們在中國已有供應商。

琢磨了半天，我回復如下：

小結：

1）首先指明，我明白他的意思，目前我們很多客戶過去也曾和其他的供應商合作過。

2）無論現在多想和他合作，但仍要為他所提及的情況而高興，所指是他的供應商目前一切都讓他很滿意這件事。

3）提醒他當遇到交貨期和價格等難題時，可以隨時找我報價或者提供方案。也就是說，我愿意當一個備胎（劃重點：備胎在外貿里不可憐），表示他可以信賴我們的服務。

4）繼續委婉表達，如不打擾，我會一直將新款的促銷禮品消息傳遞給他。這是在給后期的持續跟進埋伏筆，如果他不回復，我就當他默認。

與其同時，我一直關注他在LinkedIn 和Ins上面的動態，在他產品發布的時候我就發郵件：Congrats for your new launch. It looks really awesome.

此后我按照每個月在他面前露一次臉的頻率進行跟進，對社交平臺保持密切關注。在有新品的時候給他發郵件，在有折扣或者有參展消息的時候給他發郵件。整個過程客戶都不回復，但是從顯示郵件已讀這點看，沉默不代表不感興趣，也不代表反感。

三個月后，收到客戶的首封詢盤：

那個時候真的特別開心，他終于松動了。

分析發來的詢盤：

1）設計稿齊全，2款；

2）數量明確，10000件；

3）他有一個40尺高柜要出，訂這批衣服預備一起拼柜出貨。

他的詢盤內容，衣服材質不明確，純棉還是滌棉？或是其他規定的材質？數量10000件是2款的總數量，還是每款各5000件？尺寸的配碼如何？小碼多少件？中碼多少件？大碼多少件？還是有特定的碼數要求？其他的貨已經完成了嗎？我需要把貨送去哪里？這關乎運費核算。印刷方式是熱轉印、燙印還是局部繡花、局部熱轉印？還是局部絲網印、局部熱轉印？

通常這些是我和供應商詢價時，供應商問我的各種問題，但是我不會這么去煩客戶，我們要做的，是讓客戶省心，高效解決他的需求。

于是我按照每款10000件報價。根據設計稿圖案面積大，我建議全身燙印。考慮到促銷禮品的性質，我建議了三種材質，第一種假設給他的老客戶做公司禮品用，那么建議100%純棉，質量好，舒服透氣；第二種是莫代爾材料，手感好，環保人造纖維，價格適中；第三種，如果他是短期做活動，促銷贈品，建議滌棉材料，價格會更便宜。

在報價的時候，根據出貨經驗估算了運費，攤到單價里去。

上述所有的問題都根據自身經驗去給客戶建議。如若他有特殊要求，肯定會在詢盤中提出，或者在后續郵件中指出。

在詢盤里，我突出了一個亮點：Guarantee color of pattern would never run.因為客戶的設計稿中衣服是深色的，圖案很復雜，如果是劣質產品，很容易洗后掉色。為減輕客戶顧慮，我特別強調圖案的顏色不會掉色。

客戶選擇了全棉材質，并問我一個問題：Confirm color will never fade? What guarantee?看出他給我挖的坑了嗎？我原文用never run指圖案不會掉色，他問我是不是顏色never fade不會褪色。

給大家科普下行業知識，褪色是指紗、線、織物或有色基質上的顏色，經日光照射或空氣中的燃氣薰燎導致在色光、深度或艷度方面所出現的變化。防止褪色的關鍵是選用性能穩定、不易褪色的顏料。而掉色就是洗了一下以后，水里會含有部分布料上的顏色。掉色是因為在印染過程中，有染料沒有去凈，而形成的浮色。嚴格的講只要是全棉制品，沒有不掉色的，所以那些回答你“不掉色”的人，就需要多小心點兒了，多半是化纖品。

我回復：

即便他已經和我有互動了，很可能有機會合作，但是前期得把細節溝通清楚，不然后續合作也是隱患不斷，如果第一次合作就出現質量問題的投訴，不是花樣作死嗎？

所以我的解釋是，因為圓領衫是深顏色的，在第一次洗滌之后可能會出現浮色，這是正常現象，但是多次洗滌后，圖案上的顏色是不會掉的。

客戶兩天沒回復，我繼續跟進：

他回復我：

他讓我保持耐心，他們在和印度的供應商比較價格。印度的布料價格相對便宜，等他從其他供應商那拿到價格后，會通知到我。

當今的競爭就是這么激烈，不僅國內千帆競渡，國外也互爭雄長。

我回復：

因為他的回應是在暗示，他在收集供應商的報價。所以價格要很有比較優勢，而我的回應表示，如果你能告訴我目標價的話，我可以根據你的價位來調整質量。

我不會說給最便宜的價格，因為永遠有人比我更便宜，但是只有質量的調整，價格才會相應變動。如果想追求低價，你就得對質量妥協。

繼續等待，一星期后我跟進：

詢問他最新進展。

他回復我：

我當天安排寄出，五天后樣板到他手后，他回復：

繼續等，根據新條例有了很多新變動。

我也不知道具體是什么，回復：

既然他讓我等，就證明我還有機會。那就等，保持常規跟進就好。

五天后，Mike回復：

我的報價是USD3.4，從他的回復可以看出兩點：

1）他說希望我能達到他的目標價，而能百分百肯定的是，他愿意給出比印度供應商報價高出一塊多美金的價格來和我談，結合他之前提問過我掉色的問題，說明他重點考慮質量。

2）更重要是，這個目標價肯定是有水分的。不然怎么會和我談，不是去和低價的那位談？

想到這些，我特意晾了他一天。

隔天，我回復：

是否可以接受調整質量去對應他們的目標價，我沒說降低質量。我說的是adjust，調整。因為不想給他感覺，你想要便宜的啊，那質量很差哦。這樣會顯得很賭氣，很不專業。

他回復我：

他還是要棉質。

我繼續晾了他一天。

來梳理一下價格：原先報價USD3.4 100% 180g純棉，價格含有12%利潤。因為是EXW，我可以讓利5%給他。但是我不會給他感覺我是在質量不變的情況下降價給你。不然以后他會習慣一直討價還價。

其實行內人都知道，160g和180g的純棉幾乎在價格上是沒差別的，可是我得和他傳遞出差別。因此我再次報價過去，USD3.2/pcs 100%純棉160g，并且表示：This is our rock-bottom price for the cotton material. We don't want to compromise the quality which may bring future headache. Hope you can understand.

在報這個價格的時候，我很仔細地斟酌了大半天。因為我擔心他會直接去找原來的供應商或者跟低價走和印度那邊下單。所以我和他強調現在這個價格已經是最低價，暗示他一味妥協質量，后續可能會帶來不必要的麻煩。

三天后，他確認了訂單。一分錢一分貨，并且他也看過我們樣板的質量。至此，我們開始了第一次合作，32000美金的訂單，是個很不錯的開始。

我想給大家總結的是：

開發信并不是一勞永逸，要持續跟進。在前幾次的跟進最好要在郵件中和客戶回顧下之前的內容，refresh一下。不然客戶可能都忘了你是誰，你之前發了什么。

當客戶說明I am happy with my current supplier或者We already have a supplier for that的時候，并不要看成是一種回絕。盡可能去了解對方是誰，再來對癥下藥。

分享一些有效的回復句型：

而從這個案例可以得知，老客戶一定要用心去維護。還是那句話，每一個老客戶，都可能成為別人的新客戶。

我做采購十年，站在買家角度，無論合作得多密切的供應商，我們還是會準備很多后備供應商。當出現狀況，比如合作的供應商出現交貨掉鏈子等問題時，可以做到有備無患。因此，買家不會拒絕任何優質供應商給予的支持，多刷刷存在感，才能加強印象。

在還價過程中，我沒有被客戶牽著鼻子走，反而要牽引他把注意力從關注價格轉移到關注質量上去，不然就是沒完沒了的壓價階段。所以當客戶和你還價，不要第一時間降價。即便降價，不要毫無理由毫無原則地降價。客戶在這方面不能慣著，不要因為著急拿單，就馬上接受客戶的壓價。

最后，一定要斟酌客戶對細節方面的提問，不能落入客戶的坑里。比如交期時間要有所保留去說working days工作日，而不是具體多少天，以免客戶到時回頭和你算賬。

調查表明，這些郵件幫助很多人與超級忙碌的買家聯系。希望它們也能給您的業務帶來幫助。嘗試使用這樣的跟進郵件，看看它們是否能帶來不一樣的效果。